같은 하루에 이런 일이 있다고 하자. 아침에 길에서 5만 원을 주웠고, 저녁에 지갑에서 5만 원을 잃어버렸다. 산술적으로 당신의 재산은 그대로다. 그런데 잠들 때 머릿속에 남는 것은 주운 기쁨이 아니라 잃은 억울함이다. 금액은 같은데 마음의 무게는 같지 않다. 왜일까.
이 비대칭은 개인의 성격 문제가 아니라, 사람 대부분에게 체계적으로 나타나는 경향이다. 이름은 손실 회피(loss aversion). 이 글은 '사람은 합리적으로 이득을 계산한다'는 오래된 가정을 실험으로 깨뜨린 학문, 행동경제학이 무엇을 밝혔는지를 본다.
이득과 손실은 왜 저울이 다른가?
전통 경제학은 오랫동안 인간을 '호모 에코노미쿠스', 즉 언제나 이득을 극대화하도록 냉정하게 계산하는 존재로 그렸다. 이 가정에서는 5만 원의 가치가 얻든 잃든 똑같아야 한다.
그런데 심리학자 대니얼 카너먼과 아모스 트버스키는 1979년 발표한 전망이론(prospect theory)에서 실제 사람의 선택이 이 가정과 어긋난다는 것을 보였다. 사람은 절대적인 재산 총액이 아니라 '준거점'(보통 현재 상태)으로부터의 변화로 이득과 손실을 느끼고, 그 변화를 저울에 올릴 때 손실 쪽이 이득 쪽보다 훨씬 무겁다. 여러 연구에서 그 비율은 대략 두 배가량으로 추정되어 왔다.
이 하나의 사실이 일상의 수많은 장면을 설명한다. 오른 주식은 얼른 팔아 이익을 확정하면서 떨어진 주식은 '본전 오면 팔겠다'며 붙잡는 것, 무료 체험이 끝날 때 '이제까지 쓴 게 아까워서' 유료로 넘어가는 것, 손에 든 물건을 팔 때 남이 매기는 값보다 비싸게 부르는 것(보유 효과). 모두 손실을 유난히 아파하는 마음에서 나온다.
이 현상을 다루는 학문은 무엇인가?
행동경제학(behavioral economics)은 경제학과 심리학이 만나는 지점에 선 학문이다. '사람은 합리적'이라는 가정을 버리는 게 아니라, 사람이 어떻게, 어느 방향으로 합리성에서 벗어나는가를 실험으로 관찰하고 그 패턴을 모형에 담는다.
핵심은 '비합리도 규칙적'이라는 데 있다. 사람의 실수는 제멋대로가 아니라 준거점, 손실 회피, 확률에 대한 왜곡된 감각처럼 예측 가능한 방향으로 쏠린다. 카너먼은 이 공로로 2002년 노벨 경제학상을 받았다(공동 연구자 트버스키는 1996년 세상을 떠나 함께 수상하지 못했다). 행동경제학은 이렇게 '실제 인간'을 경제학의 대상으로 되돌려 놓았다는 점에서, 이상적 계산기를 가정하는 전통 미시경제학과 갈라진다.
고등학교에서 배운 무엇과 이어지나?
통합사회에서 배우는 합리적 선택이 바로 출발점이다. 교과서는 '비용과 편익을 따져 편익이 큰 쪽을 고르는 것'을 합리적 선택으로 정의하고, 동시에 그 한계도 함께 짚는다. 행동경제학은 이 '한계' 쪽을 통째로 확장한 분야라고 보면 된다 — 사람이 왜, 어떻게 합리적 선택에서 벗어나는지를 학문으로 만든 것이다.
'매몰 비용은 의사결정에 넣지 말라'는 경제 원칙을 배웠다면, 무료 체험 사례가 바로 그 원칙을 사람들이 못 지키는 이유다. 진로로 상경·경영을 생각한다면 이 분야는 특히 가깝다. (상경·경영 계열 진로 로드맵에서 경제·경영·통계가 어떻게 이어지는지 함께 보면 좋다.) 그리고 '왜 사람 마음이 이렇게 움직이나'라는 질문은 자연스럽게 심리학과 이어진다. (인지심리학 — 우리 기억은 왜 녹화가 아니라 재구성인가 참고.)
대학에서는 이걸 어떻게 배우나?
경제학과에서는 미시경제학으로 '합리적 선택'의 표준 모형을 먼저 배운 뒤, 행동경제학 과목에서 그 모형이 실제 데이터와 어긋나는 지점을 다룬다. 실험을 설계해 사람의 선택을 관찰하고, 그 결과를 통계로 분석하는 훈련이 핵심이라 확률·통계가 함께 붙는다. 심리학과·경영학과(마케팅·소비자행동)에서도 다루며, 최근에는 정책 설계에 이 원리를 쓰는 '넛지' 연구로도 뻗는다. (구체적 교과목 구성은 대학마다 다르다.)
여기서 뻗어 나갈 탐구 질문 3가지
- '9,900원'이 '10,000원'보다 훨씬 싸게 느껴지는 이유를 준거점 개념으로 설명할 수 있을까? 주변 가격표를 모아 패턴을 찾아보자.
- 손실 회피는 인류의 진화 과정에서 생존에 유리했기 때문에 남은 성향이라는 가설이 있다. 이 주장을 뒷받침하거나 반박할 근거는 무엇일까?
- 행동경제학의 '넛지'가 사람을 특정 선택으로 유도한다면, 그것은 도움일까 조작일까? 어디까지가 윤리적으로 허용될까?
한 줄 요약
사람은 이득과 손실을 같은 저울에 올리지 않는다 — 행동경제학은 이 '규칙적인 비합리'를 실험으로 붙잡아 경제학에 실제 인간을 되돌려 놓았다.
교과서의 '합리적 선택'을 정답으로만 외우지 않고 '사람은 왜 여기서 벗어나나'까지 밀고 가면, 사회계열 탐구의 결이 깊어진다. TimeLevelUp으로 이런 질문을 학습 기록에 쌓아 두면, 그것을 생기부의 탐구 활동으로 잇는 설계는 생기부레벨업의 1:1 상담이 함께한다.